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Si vous souhaitez trouver des vendeurs et les doter des connaissances, des compétences et des ressources dont vous pensez qu’ils ont besoin pour réussir dans votre activité de vente dans un avenir proche, il sera important de participer à l’intégration des vendeurs. Il s’agit d’une étape essentielle pour constituer une équipe de vente vraiment puissante et digne de confiance et pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Avec des exemples des éléments clés les plus importants, nous pouvons vous fournir les connaissances dont vous avez le plus besoin.
Le
processus d’intégration des vendeurs
d’adaptation des vendeurs comprend généralement trois étapes principales : la préformation, la formation initiale et le soutien et l’accompagnement continus.
Les activités préalables à l’emploi sont conçues pour préparer les nouveaux employés à leur premier jour de travail. Il peut s’agir de remplir des documents, de programmer des séances d’orientation et d’ouvrir des comptes.
La formation initiale comprend généralement une formation en classe et une formation sur le tas. Il peut s’agir d’apprendre à connaître les produits et services de l’entreprise, les processus de vente et les normes de service à la clientèle.
Un soutien et un mentorat continus sont nécessaires pour garantir que les nouveaux employés continuent à se développer et à s’améliorer au fil du temps. Il peut s’agir d’évaluations régulières, de mentorat et d’opportunités de développement professionnel.
Pour être efficace, la formation à la vente doit comporter plusieurs éléments clés.
Il est essentiel d’établir des attentes claires afin que les nouveaux employés comprennent leur rôle et la manière dont ils seront évalués. Il peut s’agir de fournir des descriptions de poste détaillées, de définir des indicateurs de performance et de clarifier les attentes du service des ventes et de l’organisation.
Une formation pertinente et pratique est essentielle pour doter les nouveaux employés des connaissances et des compétences dont ils ont besoin pour réussir. Il peut s’agir d’apprendre à connaître les produits et services de l’organisation, les processus de vente et les normes de service à la clientèle.
Il est important de créer un environnement favorable et inclusif pour aider les nouveaux employés à se sentir accueillis et valorisés. Il peut s’agir d’offrir des possibilités de mise en réseau et d’établissement de relations, ainsi que d’encourager une culture du respect et de l’inclusion.
La création d’un programme de mentorat peut être un outil précieux pour guider et soutenir les nouveaux employés. Il peut s’agir de jumeler les nouveaux employés avec des vendeurs expérimentés qui peuvent servir de modèles et fournir un retour d’information et des conseils.
Il est très important de mesurer le succès et de procéder à des ajustements pour garantir l’efficacité du programme de formation à la vente. Il peut s’agir de suivre les progrès des nouvelles recrues, de recueillir des informations en retour et de procéder à des ajustements si nécessaire.
La création d’un programme d’initiation à la vente réussi nécessite une planification et une exécution minutieuses. Voici quelques bonnes pratiques à garder à l’esprit :
La mise en œuvre d’un programme efficace d’intégration des clients et la création de valeur à partir du lancement du processus nécessitent une planification, une stratégie et une mise en œuvre minutieuses.
Ensuite, il y a 7 moyens cruciaux :
Plus de la moitié des représentants commerciaux interrogés dans le cadre d’une étude4 mentionnent l’absence de points de repère pour évaluer les progrès d’un représentant comme étant le principal problème d’un programme d’intégration des clients médiocre. L’un des résultats de cette démarche est la co-création avec les représentants de plans à 30, 60 et 90 jours qui permettront aux nouveaux embauchés de rester sur la bonne voie et de ne pas être submergés par toutes les informations qui leur sont communiquées. Lorsque les programmes d’intégration des entreprises ne sont pas dûment homogénéisés, les associations ont du mal à aider les « drogués » à franchir facilement les premières, moyennes et dernières étapes de l’intégration des entreprises. Ce n’est qu’avec une feuille de route et une stratégie claires, fondées sur des gestes et des besoins précis, qu’il est possible d’établir des points de repère utiles, en fonction desquels les prospects peuvent être gérés.
Les programmes d’intégration des entreprises les plus efficaces sont formalisés afin d’assurer un degré élevé de répétition qui peut entraîner des gains effectifs dans le processus. Cependant, il devrait être possible d’affiner et d’optimiser le processus, sur la base des données recueillies concernant l’expérience et la satisfaction des fumeurs. En fin de compte, même si les procédures sont formalisées, il est essentiel qu’elles contiennent une certaine inflexibilité pour permettre la personnalisation, en fonction des caractéristiques de l’alphabétisation et des points douloureux des différents médicaments.
Étant donné que la formation en personne peut être limitée dans la situation actuelle, il est important de produire des contenus dans des formats qui offrent une expérience immersive de la lecture et de l’écriture. La visualisation en 3D, les présentations de produits et l’utilisation intensive de bandes vidéo peuvent contribuer à impliquer les acteurs et à faire avancer la cause de l’alphabétisation. intégrer la modularité dans le contenu. L’intégration des dirigeants est un processus progressif et itératif, et non une simple collecte d’informations. Il est donc essentiel de donner la priorité à la diffusion de l’information par étapes et de diviser le contenu en petits morceaux faciles à consommer.
Les processus de négociation ultramodernes sont moins axés sur des présentations épigénétiques et davantage sur la transmission de propositions de valeur spécifiques au client. Cela signifie que les styles d’alphabétisation traditionnels axés sur la consommation de contenu et la mémorisation sont inefficaces car ils ne permettent pas aux représentants commerciaux de faire preuve de créativité et d’adaptabilité. L’heure est plutôt aux processus d’intégration qui se concentrent sur la maîtrise et l’intégration des compétences. Une intégration similaire des compétences peut être réalisée grâce à l’alphabétisation existentielle, ou alphabétisation par l’action, dont il est prouvé qu’elle augmente les taux de rétention jusqu’à 75 % par rapport aux 5 à 30 % des styles d’alphabétisation traditionnels tels que les cours magistraux, la lecture, les accessoires audiovisuels et les démonstrations. 5 L’onboarding existentiel favorise le développement des compétences parce qu’il s’articule autour de scénarios réels et qu’il est également plus viscéral et mémorable. Parce que les exercices d’intégration existentielle sont conçus pour poser des questions précisément calibrées, ils permettent également aux représentants d’établir un lien direct entre des actions ou des comportements particuliers et les résultats. Ce faisant, ils établissent un lien clair entre la proposition et la pratique. Par conséquent, les répétiteurs sont aptes à prendre les missions apprises lors d’exercices similaires et à les appliquer directement à des situations analogues auxquelles ils sont confrontés lors d’échanges d’affaires factuelles.
La gamification est un outil important pour motiver et engager les représentants pendant le processus d’intégration des affaires. En règle générale, la gamification consiste à fixer des objectifs réalistes pour les acteurs, à établir des tableaux de classement qui répertorient les meilleurs joueurs et à offrir des prix et des impulsions à ceux qui obtiennent de meilleurs résultats. La ludification rend la formation amusante et accélère le rythme de l’alphabétisation.
L’évolution et l’observation des critères applicables sont nécessaires pour savoir quels couloirs du processus d’intégration des entreprises fonctionnent et quels couloirs ne fonctionnent pas. Ces critères devraient viser à mesurer les progrès des acteurs à travers les différentes étapes et points de contact du processus d’intégration des entreprises, et pas seulement le résultat final.
La visibilité du processus d’intégration des entreprises est cruciale pour réduire l’efficacité du processus. Toutefois, une communication à sens unique au cours de ce processus saperait effectivement les gains de valeur qu’il apporte, si l’on veut que l’intégration soit un processus centré sur le stoner. Ce n’est que lorsque des canaux appropriés sont mis en place pour le retour d’information et le commerce que le processus peut être optimisé pour atteindre des niveaux d’efficacité élevés. Le retour d’information est également essentiel pour garantir une moindre personnalisation du processus, de sorte que les points de douleur spécifiques des acteurs puissent être ciblés et traités.
En résumé, une intégration efficace des vendeurs est un point clé essentiel pour constituer une équipe de vente solide et atteindre les objectifs de l’entreprise. En définissant des attentes claires, en offrant une formation pertinente et pragmatique, en créant un environnement favorable et inclusif, en développant un programme de mentorat et en mesurant le succès, les organisations peuvent accélérer la productivité et l’efficacité. N’oubliez pas de créer un programme structuré, d’utiliser la technologie et les outils d’apprentissage en ligne, d’incorporer des jeux de rôle et d’autres activités interactives, et de fournir un retour d’information et un soutien continus.
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