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Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter finden und sie mit dem Wissen, den Fähigkeiten und den Ressourcen ausstatten wollen, die sie Ihrer Meinung nach benötigen, um in naher Zukunft in Ihrem Vertriebsgeschäft erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich an der Einarbeitung der Vertriebsmitarbeiter zu beteiligen. Um ein wirklich starkes und vertrauenswürdiges Vertriebsteam aufzubauen und Ihre Geschäftsziele zu erreichen, ist dies ein entscheidender Schritt.
Anhand von Beispielen der wichtigsten Schlüsselkomponenten können wir Ihnen das Fachwissen vermitteln, das Sie am meisten benötigen.
Die
Onboarding im Vertrieb
Der Anpassungsprozess von Vertriebsmitarbeitern umfasst in der Regel drei Hauptschritte: Vorschulung, Erstschulung und laufende Unterstützung und Coaching.
Die Aktivitäten vor der Einstellung dienen dazu, neue Mitarbeiter auf ihren ersten Arbeitstag vorzubereiten. Dazu kann das Ausfüllen von Papieren, die Planung von Orientierungsveranstaltungen und die Einrichtung von Konten gehören.
Die Erstausbildung umfasst in der Regel sowohl eine Ausbildung im Klassenzimmer als auch eine Ausbildung am Arbeitsplatz. Dazu kann es gehören, sich über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, die Verkaufsprozesse und die Standards des Kundendienstes zu informieren.
Kontinuierliche Unterstützung und Betreuung sind notwendig, um sicherzustellen, dass sich neue Mitarbeiter im Laufe der Zeit weiterentwickeln und verbessern. Dazu können regelmäßige Beurteilungen, Mentoring und berufliche Entwicklungsmöglichkeiten gehören.
Um effektiv zu sein, muss eine Verkaufsschulung mehrere Schlüsselkomponenten enthalten.
Es ist wichtig, klare Erwartungen zu formulieren, damit neue Mitarbeiter ihre Rolle verstehen und wissen, wie sie bewertet werden. Dies kann die Erstellung detaillierter Stellenbeschreibungen, die Festlegung von Leistungskennzahlen und die Klärung der Erwartungen an die Vertriebsabteilung und das Unternehmen umfassen.
Um neue Mitarbeiter mit dem Wissen und den Fähigkeiten auszustatten, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein, ist eine sachgerechte und praxisnahe Ausbildung entscheidend. Dazu kann es gehören, sich über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, die Verkaufsprozesse und die Standards des Kundendienstes zu informieren.
Die Schaffung eines unterstützenden und integrativen Umfelds ist wichtig, damit sich neue Mitarbeiter willkommen und wertgeschätzt fühlen. Dies kann die Bereitstellung von Möglichkeiten zur Vernetzung und zum Aufbau von Beziehungen sowie die Förderung einer Kultur des Respekts und der Integration beinhalten.
Die Einrichtung eines Mentoring-Programms kann ein wertvolles Instrument sein, um neuen Mitarbeitern Anleitung und Unterstützung zu bieten. Dazu kann gehören, dass neue Mitarbeiter mit erfahrenen Verkäufern zusammengebracht werden, die als Vorbilder dienen und Feedback und Ratschläge geben können.
Es ist sehr wichtig, den Erfolg zu messen und Anpassungen vorzunehmen, um die Wirksamkeit des Verkaufstrainingsprogramms zu gewährleisten. Dazu kann es gehören, die Fortschritte von Neueinstellungen zu verfolgen, Feedback einzuholen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
Ein erfolgreiches Einführungsprogramm für den Vertrieb erfordert eine sorgfältige Planung und Durchführung. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie beachten sollten:
Der Weg zu einem effektiven Deals Onboarding, die Durchsetzung eines effektiven Deals Onboarding-Programms und die Steigerung des Werts aus der Einführung des Prozesses erfordern eine sorgfältige Planung, Strategie und Verfolgung.
Dann gibt es 7 entscheidende Möglichkeiten:
Eines der größten Probleme beim Deals Onboarding ist die geringe Aufmerksamkeit, die der Planung im Deals Onboarding-Prozess gewidmet wird, und das Versäumnis, dies den Vertretern mitzuteilen. In einer Studie4 nannte mehr als die Hälfte der Deals-Vertreter das Fehlen von Meilensteinen, um den Fortschritt eines Vertreters zu messen, als das Hauptproblem eines schlechten Deals Onboarding-Programms. Ein Ergebnis davon ist, gemeinsam mit den Vertretern 30-, 60- und 90-Tage-Pläne zu erstellen, die die neuen Mitarbeiter auf dem richtigen Weg halten und sicherstellen, dass sie nicht von all den Informationen, die sie erhalten, überwältigt werden. Wenn die Onboarding-Programme für Geschäftsabschlüsse nicht ordnungsgemäß homogenisiert sind, fällt es den Verbänden schwer, Drogenabhängigen den Übergang durch die frühen, mittleren und späten Phasen des Onboarding zu erleichtern. Nur mit einem klaren Fahrplan und einer klaren Strategie, die sich auf eine solide Grundlage stützt, können nützliche Meilensteine entwickelt werden, anhand derer die Perspektiven gesteuert werden können.
Die effektivsten Onboarding-Programme für Geschäftsabschlüsse sind so formalisiert, dass sie ein hohes Maß an Wiederholung bieten, was zu effektiven Gewinnen im Prozess führen kann. Dennoch sollte es Raum für eine Feinabstimmung und Optimierung des Prozesses auf der Grundlage der gesammelten Daten über die Erfahrung und Zufriedenheit der Kiffer geben. Wenn die Verfahren formalisiert werden, ist es unerlässlich, dass sie eine gewisse Flexibilität aufweisen, um eine Personalisierung zu ermöglichen, je nach den Merkmalen der Alphabetisierung und den Schmerzpunkten der verschiedenen Drogen.
In Anbetracht der Tatsache, dass das persönliche Onboarding von Geschäften in der gegenwärtigen Situation nur begrenzt möglich ist, ist es wichtig, Inhalte in Formaten zu produzieren, die bei der Vermittlung tatsächlich ein intensives Leseerlebnis vermitteln. 3D-Visualisierungen, Produktbesichtigungen und der umfassende Einsatz von Videobändern können dazu beitragen, die Akteure einzubinden und die Alphabetisierung zu fördern. Modularität in den Inhalt integrieren. Das Deals Onboarding ist ein progressiver und iterativer Prozess, keine einmalige Informationsflut. Daher ist es wichtig, die Informationen schrittweise zu vermitteln und die Inhalte in mundgerechte, flüssig zu konsumierende Stücke zu zerlegen.
Bei hochmodernen Geschäftsabschlüssen geht es weniger um epigenetische Pitches als vielmehr um die Vermittlung von kundenspezifischen Wertvorstellungen. Das bedeutet, dass herkömmliche Lernmethoden, die sich auf das Konsumieren und Auswendiglernen von Inhalten konzentrieren, unwirksam sind, da sie die kreativen und anpassungsfähigen Fähigkeiten der Handelsvertreter nicht fördern. Das Gebot der Stunde sind vielmehr Onboarding-Prozesse, die sich auf die Beherrschung und Integration von Fähigkeiten konzentrieren. Eine ähnliche Integration von Fähigkeiten kann durch existenzielle Alphabetisierung oder Alphabetisierung durch Handeln erreicht werden, die nachweislich die Behaltensrate auf bis zu 75 erhöht, im Vergleich zu den 5 bis 30, die bei traditionellen Alphabetisierungsformen wie Vorlesungen, Lesen, audiovisuellen Hilfsmitteln und Demonstrationen erreicht werden. 5 Das existenzielle Onboarding fördert die Entwicklung von Fähigkeiten, da es auf realen Skripten basiert und zudem visuell und einprägsam ist. Da existenzielle Onboarding-Übungen darauf ausgelegt sind, genau kalibrierte Fragen zu stellen, bieten sie den Vertretern auch eine direkte Verbindung zwischen bestimmten Handlungen oder Verhaltensweisen und Ergebnissen. Dabei bilden sie eine klare Grenze zwischen These und Praxis. Daher sind Wiederholer in der Lage, die in ähnlichen Übungen erlernten Aufgaben direkt auf analoge Situationen anzuwenden, mit denen sie im tatsächlichen Geschäftsverkehr konfrontiert werden.
Gamification ist ein wichtiges Instrument, um Mitarbeiter während des Onboarding-Prozesses zu motivieren und zu engagieren. Im Allgemeinen geht es bei der Gamification darum, praktikable Anforderungen an die Akteure zu stellen, Ranglisten zu erstellen, in denen die besten Spieler aufgeführt sind, und denjenigen, die bessere Leistungen erbringen, Preise und Anreize zu bieten. Gamification macht die Ausbildung zum Vergnügen und beschleunigt das Tempo der Alphabetisierung.
Die Entwicklung und Beobachtung der anwendbaren Kriterien ist notwendig, um zu wissen, welche Korridore des Onboarding-Prozesses funktionieren und welche nicht. Diese Kriterien sollten darauf abzielen, den Fortschritt der Akteure in den verschiedenen Phasen und Berührungspunkten des Onboarding-Prozesses zu messen und nicht nur das Endergebnis.
Die Sichtbarkeit des Onboarding-Prozesses ist entscheidend für eine geringere Effektivität. Eine einseitige Kommunikation während dieses Prozesses würde jedoch den Mehrwert, den er bietet, untergraben, wenn das Onboarding ein kifferzentrierter Prozess sein soll. Nur wenn geeignete Kanäle für Feedback und Handel vorhanden sind, kann der Prozess optimiert werden, um fortgeschrittene Situationen der Effektivität zu erreichen. Feedback ist auch wichtig, um eine geringere Personalisierung des Prozesses zu gewährleisten, so dass spezifische Schmerzpunkte der Akteure gezielt angegangen werden können.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effektives Onboarding für den Aufbau eines starken Vertriebsteams und das Erreichen der Unternehmensziele von entscheidender Bedeutung ist. Indem sie klare Erwartungen an den Himmel stellen, relevante und umsetzbare Schulungen anbieten, ein unterstützendes und integratives Umfeld schaffen, ein Mentorenprogramm entwickeln und den Erfolg messen, können Unternehmen ihre Produktivität und Effektivität steigern. Denken Sie daran, ein strukturiertes Programm zu erstellen, E-Learning-Technologien und -Tools zu verwenden, Rollenspiele und andere interaktive Aktivitäten einzubauen und laufend Feedback und Unterstützung zu geben.
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