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Se volete trovare venditori e dotarli delle conoscenze, delle competenze e delle risorse che ritenete necessarie per avere successo nella vostra attività di vendita nel prossimo futuro, sarà importante partecipare all’onboarding dei venditori. Per costruire un team di vendita veramente potente e affidabile e raggiungere gli obiettivi aziendali, questo è un passo fondamentale.
Con esempi dei componenti chiave più importanti, siamo in grado di fornirvi le conoscenze in materia di cui avete bisogno.
Il
onboarding delle vendite
Il processo di adattamento dei venditori comprende solitamente tre fasi principali: la preformazione, la formazione iniziale e il supporto e il coaching continui.
Le attività di pre-assunzione hanno lo scopo di preparare i nuovi dipendenti al loro primo giorno di lavoro. Questo può includere la compilazione di documenti, la programmazione di sessioni di orientamento e la creazione di account.
La formazione iniziale di solito comprende sia la formazione in aula che quella sul posto di lavoro. Può comprendere l’apprendimento dei prodotti e dei servizi dell’organizzazione, dei processi di vendita e degli standard del servizio clienti.
Il supporto e il tutoraggio continui sono necessari per garantire che i nuovi dipendenti continuino a svilupparsi e a migliorare nel tempo. Ciò può includere revisioni regolari, tutoraggio e opportunità di sviluppo professionale.
Per essere efficace, la formazione alle vendite deve includere diversi componenti chiave.
Stabilire aspettative chiare è essenziale affinché i nuovi dipendenti comprendano il loro ruolo e come saranno valutati. Ciò può includere la fornitura di descrizioni dettagliate delle mansioni, la definizione di metriche di performance e la chiarificazione delle aspettative per il reparto vendite e per l’organizzazione.
La formazione pratica e pertinente è fondamentale per dotare i nuovi dipendenti delle conoscenze e delle competenze necessarie per avere successo. Ciò può includere l’apprendimento dei prodotti e dei servizi dell’organizzazione, dei processi di vendita e degli standard del servizio clienti.
Creare un ambiente favorevole e inclusivo è importante per aiutare i nuovi dipendenti a sentirsi benvenuti e valorizzati. Ciò può includere l’offerta di opportunità di networking e di creazione di relazioni, nonché la promozione di una cultura del rispetto e dell’inclusione.
La creazione di un programma di mentoring può essere uno strumento prezioso per fornire ai nuovi dipendenti orientamento e supporto. Questo può includere l’abbinamento dei nuovi assunti con venditori esperti che possano fungere da modello e fornire feedback e consigli.
Misurare il successo e apportare modifiche è molto importante per garantire l’efficacia del programma di formazione alle vendite. Ciò può includere il monitoraggio dei progressi dei nuovi assunti, la raccolta di feedback e l’apporto di modifiche, se necessario.
La creazione di un programma di induzione alle vendite di successo richiede un’attenta pianificazione ed esecuzione. Ecco alcune buone pratiche da tenere a mente:
Per arrivare a un deal onboarding efficace, applicare un programma di deal onboarding efficace e generare valore dall’avvio del processo richiede un’attenta pianificazione, una strategia e una prosecuzione.
Poi ci sono 7 modi cruciali:
Uno dei problemi principali del deal onboarding è la scarsa attenzione alla pianificazione nel processo di deal onboarding e l’incapacità di comunicarla ai rappresentanti. Più della metà dei rappresentanti in uno studio4 cita la mancanza di tappe per valutare i progressi di un rappresentante come il problema principale di un programma di deal onboarding scadente. Uno dei risultati è quello di co-creare con i rappresentanti piani di 30, 60 e 90 giorni che mantengano i nuovi assunti in carreggiata e garantiscano che non siano sopraffatti da tutte le informazioni che vengono loro fornite. Quando i programmi di onboarding delle offerte non sono debitamente omogeneizzati, le associazioni faticano ad aiutare i drogati a passare facilmente attraverso le fasi iniziali, intermedie e finali dell’onboarding delle offerte. È solo con una roadmap e una strategia chiare, basate su geste e requisiti precisi, che si possono sviluppare dei punti di riferimento utili, rispetto ai quali gestire le prospettive.
I programmi di onboarding delle offerte più efficaci sono formalizzati in modo da garantire un alto grado di ripetizione che può portare a guadagni effettivi nel processo. Tuttavia, ci dovrebbe essere spazio per perfezionare e ottimizzare il processo, sulla base dei dati raccolti sull’esperienza e la soddisfazione dei fumatori. Alla fine, infatti, man mano che le procedure vengono formalizzate, è essenziale che contengano una certa inflessibilità per consentire la personalizzazione, a seconda delle caratteristiche di alfabetizzazione e dei punti dolenti dei diversi farmaci.
Dato che nella situazione attuale l’onboarding delle offerte di persona può essere davvero limitato, è importante produrre contenuti in formati che offrano un’esperienza di alfabetizzazione coinvolgente. La visualizzazione in 3D, le presentazioni dei prodotti e l’uso estensivo della videocassetta possono contribuire a coinvolgere gli attori e a promuovere la causa dell’alfabetizzazione. inserire la modularità nei contenuti. L’onboarding dei clienti è un processo progressivo e iterativo, non un unico scarico di informazioni. Per questo motivo, è essenziale dare priorità alla distribuzione delle informazioni per fasi e suddividere i contenuti in pezzi di dimensioni ridotte e consumabili in modo fluido.
I processi di contrattazione ultramoderni si basano meno sui lanci epigenetici e più sulla trasmissione di proposte di valore specifiche per il cliente. Ciò significa che gli stili di alfabetizzazione tradizionali, concentrati sul consumo di contenuti e sulla memorizzazione, sono inefficaci, in quanto non consentono di sviluppare le capacità creative e di adattamento dei rappresentanti. Piuttosto, l’esigenza del momento è quella di processi di onboarding che si concentrino sulla padronanza e sull’integrazione delle competenze. Un’integrazione di competenze simile può essere ottenuta attraverso l’alfabetizzazione esistenziale, o alfabetizzazione attraverso il fare, che ha dimostrato di aumentare i tassi di ritenzione fino al 75% rispetto al 5-30% degli stili di alfabetizzazione tradizionali, come le lezioni, la lettura, gli strumenti audiovisivi e le dimostrazioni. 5 L’onboarding esistenziale incoraggia lo sviluppo delle competenze perché è costruito su copioni di vita reale ed è anche più viscerale e memorabile. Poiché gli esercizi di onboarding esistenziale sono progettati per fornire questioni calibrate con precisione, essi forniscono anche ai rappresentanti un collegamento diretto tra particolari azioni o comportamenti e risultati. Nel processo, formano un terreno chiaro tra la proposta e la pratica. Pertanto, le ripetizioni sono adatte a prendere gli incarichi appresi da esercizi simili e ad applicarli direttamente a situazioni analoghe che si trovano ad affrontare negli scambi di affari reali.
La gamification è uno strumento importante per motivare e coinvolgere i rappresentanti durante il processo di onboarding delle offerte. In generale, la gamification prevede la definizione di pretese praticabili per gli attori, la creazione di classifiche che elenchino i migliori giocatori e l’offerta di prezzi e impulsi a coloro che superano le prestazioni. La gamification rende la formazione divertente e accelera il ritmo dell’alfabetizzazione.
L’evoluzione e la verifica dei criteri applicabili sono necessarie per sapere quali corridoi del processo di onboarding delle offerte funzionano e quali no. Questi criteri dovrebbero essere finalizzati a misurare i progressi degli attori attraverso le diverse fasi e punti di contatto del processo di onboarding delle offerte e non semplicemente il risultato finale.
La visibilità del processo di onboarding delle offerte è fondamentale per ottenere una minore efficacia. Tuttavia, una comunicazione unidirezionale durante questo processo comprometterebbe di fatto l’aumento di valore che esso fornisce, se l’onboarding deve essere un processo incentrato sul fumatore. Solo quando vengono attivati canali adeguati per il feedback e il commercio, il processo può essere ottimizzato per raggiungere situazioni avanzate di efficacia. Il feedback è essenziale anche per garantire una minore personalizzazione del processo, in modo da poter affrontare i punti dolenti specifici degli attori.
In sintesi, un onboarding delle vendite efficace è un punto chiave essenziale per costruire un team di vendita forte e raggiungere gli obiettivi aziendali. Stabilendo aspettative chiare, fornendo una formazione pertinente e attuabile, creando un ambiente favorevole e inclusivo, sviluppando un programma di mentoring e misurando i successi, le organizzazioni possono accelerare la produttività e l’efficacia. Ricordate di creare un programma strutturato, di utilizzare la tecnologia e gli strumenti di e-learning, di incorporare giochi di ruolo e altre attività interattive e di fornire un feedback e un supporto continui.
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