営業担当者を見つけ、近い将来営業ビジネスで成功するために必要と思われる知識、スキル、リソースを装備させたいのであれば、営業担当者のオンボーディングに関わることが重要でしょう。 真にパワフルで信頼できる営業チームを構築し、ビジネス目標を達成するためには、これが重要なステップとなります。
キーコンポーネントの中でも特に重要な事例を交えながら、お客様が最も必要とする主題の知識を提供します。
のことです。
セールスオンボーディング
営業マンの適応には、通常、事前トレーニング、初期トレーニング、継続的なサポートとコーチングの3つの主要ステップがあります。
入社前活動は、新入社員が入社初日を迎えるための準備として行われるものです。 書類作成、オリエンテーションの日程調整、アカウント設定などです。
初期研修には通常、座学と実地研修の両方が含まれる。 組織の製品やサービス、販売プロセス、顧客サービスの基準などを学ぶことも含まれます。
新入社員が時間をかけて成長し、向上し続けるためには、継続的なサポートと指導が必要です。 これには、定期的なレビュー、メンタリング、専門能力開発の機会などが含まれます。
セールストレーニングを効果的に行うには、いくつかの重要な要素を含む必要があります。
新入社員が自分の役割や評価について理解するためには、明確な期待値を設定することが重要です。 これには、詳細な職務記述書の作成、業績評価基準の定義、営業部門と組織に対する期待の明確化などが含まれます。
新入社員が成功するために必要な知識とスキルを身につけるには、適切で実践的なトレーニングを提供することが重要です。 これには、組織の製品やサービス、販売プロセス、顧客サービスの基準について学ぶことも含まれます。
新入社員が歓迎され、大切にされていると感じるためには、支援的で包括的な環境づくりが重要です。 これには、ネットワークや関係構築の機会を提供することや、尊敬と包摂の文化を育むことが含まれます。
メンタープログラムは、新入社員に指導やサポートを提供するための貴重なツールになります。 そのためには、新入社員とロールモデルとなり、フィードバックやアドバイスを提供できる経験豊富な営業担当者をペアにすることも有効です。
セールス・トレーニング・プログラムの効果を確実にするためには、成功を測定し、調整を行うことが非常に重要です。 これには、新入社員の進捗状況の把握、フィードバックの収集、必要に応じての調整などが含まれます。
成功するセールスインダクションプログラムの作成には、入念な計画と実行が必要です。 ここでは、注意すべきベストプラクティスを紹介します。
効果的なディールオンボーディングへの道 効果的なディールオンボーディングプログラムを実施し、プロセスの立ち上げから価値を高めるには、慎重な計画、戦略、そして起訴が必要です。
そして、7つの決定的な方法があります。
ある調査4では、ディール担当者の半数以上が、ディールオンボーディングプログラムの不備の主な問題として、担当者の進捗を測るマイルポストの欠如を挙げています。 その結果、30日、60日、90日のプランをMRと共同で作成することで、新入社員を軌道に乗せ、配信されるすべての情報に圧倒されることがないようにすることができました。 取引オンボーディングプログラムが正規に均質化されていない場合、企業は取引オンボーディングの初期、中期、後期を簡単に移行できるようにすることに苦労します。 明確なロードマップと戦略、ストナーのジェスチャーと要件があればこそ、有用なマイルポストが生まれ、それに基づいて見込み客を管理することができるのです。
最も効果的な案件オンボーディングプログラムは、プロセスにおいて効果的な収益を上げることができる高度な反復性を与えるために形式化されています。 しかし、ステューナーの経験や満足度に関するデータに基づいて、プロセスを微調整し、最適化する余地はあるはずです。 最終的には、手順が形式化されても、薬剤のリテラシー特性やペインポイントに応じて、パーソナライズできるような柔軟性を持たせることが肝要である。
現状では、対面でのオンボーディングは本当に限られているかもしれないので、配信されたときに没入感のあるリテラシーを体験できるようなフォーマットでコンテンツを制作することが重要です。 3Dビジュアライゼーション、製品のウォークスルー、ビデオテープを多用することで、俳優の興味を引き、識字率の向上に貢献します。 コンテンツにモジュール性を持たせる。 ディールスオンボーディングは、一回きりの情報収集ではなく、段階的かつ反復的なプロセスです。 したがって、段階的に情報提供の優先順位をつけ、コンテンツを一口サイズに分解し、流暢に消費できるようにすることが必要不可欠です。
超近代的なディールプロセスでは、エピジェネティックなピッチは少なく、クライアント固有のバリュープロポジションを伝えることが重要である。 つまり、コンテンツの消費と暗記に集中した従来のリテラシースタイルでは、ディールレップの創造性と適応力を高めることができないため、効果がないのです。むしろ、習得とスキルの統合に集中したオンボーディングプロセスが求められているのです。 講義、読書、視聴覚機器、実演などの従来のリテラシースタイルが5～30であるのに対し、実存的リテラシー、つまり「やってみる」リテラシーでは、75もの定着率を高めることが証明されています。 5 実存的なオンボーディングは、現実のスクリプトを中心に構築されているため、スキル開発を促し、より直感的で記憶に残るものとなります。 実存的なオンボーディング演習は、正確に調整された課題を与えるように設計されているため、特定の行動や行為と結果の間の直接的なリエゾンをレップに与えることもできます。 その過程で、提案と実践の間に明確な地盤を形成するのです。 そのため、MRは類似の演習で学んだ課題を、実際の取引で直面する類似の状況に直接適用することが適しています。
ゲーミフィケーションは、案件のオンボーディングプロセスにおいて、担当者のモチベーションを上げ、エンゲージするための重要なツールです。 一般的にゲーミフィケーションでは、アクターに実用的なプレッシャーを与え、トッププレイヤーをリストアップするリーダーボードを設置し、成績優秀者には価格やインパルスを提供します。 ゲーミフィケーションは、トレーニングを楽しくし、リテラシーの向上を加速させます。
オンボーディングプロセスのどの部分がうまくいっていて、どの部分がうまくいっていないのかを知るためには、適用基準を進化させ、シャドーイングすることが必要です。 これらの基準は、単に最終的な成果ではなく、案件のオンボーディングプロセスのさまざまな段階やタッチポイントを通じて、アクターの進捗を測定することを目的とする必要があります。
案件のオンボーディングプロセスを可視化することは、より低い効果を実現するために重要です。 しかし、オンボーディングがストナー中心のプロセスであるならば、このプロセスにおける一方的なコミュニケーションは、オンボーディングが提供する価値を効果的に損なうことになる。 フィードバックとコマーシャルのための適切なチャンネルが手渡されてこそ、プロセスを最適化し、高度な効果を発揮することができるのです。 また、アクターが抱える具体的な悩みを解決するために、プロセスをよりパーソナライズするためにも、フィードバックは不可欠です。
まとめると、効果的なセールスオンボーディングは、強力なセールスチームを構築し、ビジネス目標を達成するために不可欠なキーポイントとなります。 明確な期待値を設定し、適切で実用的なトレーニングを提供し、支援的で包括的な環境を作り、メンタリングプログラムを開発し、成功を測定することによって、組織は生産性と効果を加速させることができます。 体系的なプログラムの作成、eラーニング技術やツールの活用、ロールプレイングなどのインタラクティブな活動の取り入れ、継続的なフィードバックとサポートなどを忘れないようにしましょう。
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