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Se quiser encontrar vendedores e equipá-los com os conhecimentos, competências e recursos que pensa que necessitam para terem sucesso no seu negócio de vendas num futuro próximo, será importante envolver-se com os vendedores a bordo. A fim de construir uma equipa de vendas verdadeiramente poderosa e fiável e atingir os seus objectivos comerciais, este é um passo crítico.
Com exemplos dos componentes chave mais importantes, podemos fornecer-lhe o conhecimento do assunto de que mais necessita.
O
vendas a bordo
O processo de adaptação dos vendedores inclui geralmente três etapas principais: pré-formação, formação inicial, e apoio e treino contínuo.
As actividades de pré-emprego são concebidas para preparar os novos empregados para o seu primeiro dia de trabalho. Isto pode incluir o preenchimento de papelada, sessões de orientação de horários, e a criação de contas.
A formação inicial inclui normalmente tanto a formação em sala de aula como a formação no local de trabalho. Pode incluir aprendizagem sobre os produtos e serviços da organização, processos de venda, e padrões de serviço ao cliente.
O apoio e a orientação contínua são necessários para assegurar que os novos empregados continuem a desenvolver-se e a melhorar ao longo do tempo. Isto pode incluir revisões regulares, tutoria e oportunidades de desenvolvimento profissional.
Para ser eficaz, a formação em vendas deve incluir vários componentes-chave.
O estabelecimento de expectativas claras é essencial para que os novos empregados compreendam o seu papel e a forma como serão avaliados. Isto pode incluir o fornecimento de descrições de trabalho detalhadas, a definição de métricas de desempenho, e o esclarecimento de expectativas para o departamento de vendas e para a organização.
Proporcionar formação relevante e prática é fundamental para equipar os novos empregados com os conhecimentos e competências de que necessitam para serem bem sucedidos. Isto pode incluir a aprendizagem sobre os produtos e serviços da organização, processos de venda e padrões de serviço ao cliente.
Criar um ambiente de apoio e inclusão é importante para ajudar os novos empregados a sentirem-se bem-vindos e valorizados. Isto pode incluir a criação de redes e oportunidades de construção de relações, bem como a promoção de uma cultura de respeito e inclusão.
A criação de um programa de mentoria pode ser uma ferramenta valiosa para fornecer orientação e apoio aos novos empregados. Isto pode incluir emparelhar novas contratações com vendedores experientes que podem servir como modelos e fornecer feedback e conselhos.
Medir o sucesso e fazer ajustamentos é muito importante para assegurar a eficácia do programa de formação de vendas. Isto pode incluir o acompanhamento do progresso de novas contratações, a recolha de feedback, e a realização de ajustamentos conforme necessário.
A criação de um programa de indução de vendas bem sucedido requer planeamento e execução cuidadosos. Aqui estão algumas melhores práticas a ter em mente:
O caminho para acordos eficazes a bordo, a aplicação de um programa eficaz de acordos a bordo e o valor de condução desde o lançamento do processo exige planeamento cuidadoso, estratégia e acusação.
Depois há 7 maneiras cruciais:
Um dos problemas dos acordos a bordo é a atenção tímida dada ao planeamento no processo de acordos a bordo e a falha em comunicar o mesmo com os representantes. mais de metade dos representantes de acordos num estudo4 menciona a falta de postos de milhas para avaliar o progresso de um representante como o principal problema de um mau programa de acordos a bordo. Um resultado disto é co-criar planos com os representantes de 30, 60, e 90 dias que manterão as novas contratações no caminho certo e assegurarão que não sejam sobrecarregadas por toda a informação que lhes é entregue. Quando os acordos a bordo de programas não são devidamente homogeneizados, as associações lutam para ajudar os drogados a transitar facilmente através das fases inicial, média e tardia dos acordos a bordo. É apenas com um roteiro e uma estratégia claros, fundamentados na geste e nas exigências da pedra, que se podem desenvolver postos de milhas úteis, contra os quais se podem gerir perspectivas.
Os programas de embarque mais eficazes são formalizados para dar um elevado grau de repetição que pode conduzir a ganhos efectivos no processo. Ainda assim, deve haver espaço para afinar e optimizar o processo, com base nos dados recolhidos sobre a experiência e satisfação dos pedrados. Eventualmente, à medida que os procedimentos são formalizados, é essencial que contenham a inflexibilidade erectada para permitir a personalização, em função das características de alfabetização e dos pontos de dor dos diferentes fármacos.
Dado que os negócios presenciais a bordo podem ser verosimilmente limitados em bússola na situação actual, é importante produzir conteúdos em formatos que proporcionem uma experiência de alfabetização imersiva quando entregues. A visualização 3D, as passagens de produtos, e a utilização expansiva de videocassetes podem ajudar a envolver os actores e a promover a causa da literacia. figura modularidade no conteúdo. Os negócios a bordo é um processo progressivo e iterativo, não um despejo de informação único. Assim, é essencial dar prioridade à entrega de informação por fases e decompor o conteúdo em peças de tamanho de mordedura, fluentemente consumíveis.
Os processos de negócios ultramodernos são mais baixos em relação aos campos epigenéticos e ainda sobre a transmissão de propostas de valor específicas do cliente. Isto significa que os estilos tradicionais de alfabetização concentrados no consumo e memorização de conteúdos são ineficazes, uma vez que não fazem as escolhas criativas e adaptativas dos representantes de negócios. Pelo contrário, a necessidade da hora é de processos de bordo que se concentram no domínio e na integração de competências. Uma integração de competências semelhante pode ser conseguida através da alfabetização existencial, ou da alfabetização pela prática, que comprovadamente aumenta as taxas de retenção para 75 em comparação com os 5 a 30 estilos tradicionais de alfabetização semelhantes a palestras, leituras, acervos audiovisuais e demonstrações. 5 O onboarding existencial encoraja o desenvolvimento de competências porque é montado em torno de guiões da vida real e é também mais visceral e memorável. Porque os exercícios existenciais a bordo são concebidos para dar questões precisamente calibradas, também dão aos representantes uma ligação directa entre acções ou conduta e resultados particulares. No processo, formam um terreno claro entre a proposta e a prática. Por conseguinte, os representantes são adequados para aceitar tarefas aprendidas em exercícios semelhantes e aplicá-las directamente a situações análogas que enfrentam nas trocas de factos.
A gamificação é uma ferramenta importante para motivar e engajar os representantes durante o processo de acordos a bordo. Geralmente, a gamificação envolve o estabelecimento de pretensões praticáveis para os actores, o estabelecimento de tabelas de liderança que listam os melhores jogadores, e a oferta de preços e impulsos para aqueles que têm um desempenho superior. A gamificação torna o treino divertido e acelera o ritmo de alfabetização.
São necessários critérios evolutivos e de sombra aplicáveis para saber quais os corredores do processo de acordos a bordo que estão a funcionar e quais os corredores que não estão. Estes critérios devem ter como objectivo medir o progresso dos actores através das diferentes fases e pontos de contacto do processo de acordos a bordo e não simplesmente o resultado final.
A visibilidade no processo de acordos a bordo é crucial para proporcionar menor eficácia. No entanto, a comunicação unidireccional durante este processo minaria efectivamente os ganhos de valor que proporciona, se o onboarding for um processo centrado na pedra. Só quando os canais apropriados são entregues para feedback e comércio é que o processo pode ser optimizado para alcançar situações avançadas de eficácia. O feedback é também essencial para assegurar uma menor personalização do processo de modo a que os pontos de dor específicos dos actores possam ser visados e abordados.
Resumindo, vendas eficazes a bordo é um ponto essencial para construir uma equipa de vendas forte e alcançar objectivos comerciais. Ao estabelecer expectativas claras, proporcionando formação relevante e accionável, criando um ambiente de apoio e inclusão, desenvolvendo um programa de mentoria e medindo o sucesso, as organizações podem acelerar a produtividade e a eficácia. Lembre-se de criar um programa estruturado, utilizar tecnologia e ferramentas de e-learning, incorporar jogos de papéis e outras actividades interactivas, e fornecer feedback e apoio contínuos.
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