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Si quiere encontrar vendedores y equiparlos con los conocimientos, habilidades y recursos que cree que necesitan para tener éxito en su negocio de ventas en un futuro próximo, será importante que se implique en la incorporación de los vendedores. Para crear un equipo de ventas realmente potente y fiable y alcanzar sus objetivos empresariales, este es un paso fundamental.
Con ejemplos de los más importantes de los componentes clave, podemos proporcionarle el conocimiento de la materia que más necesita.
En
incorporación de vendedores
proceso de adaptación de los vendedores suele incluir tres pasos principales: formación previa, formación inicial y apoyo y formación continuos.
Las actividades previas a la contratación tienen por objeto preparar a los nuevos empleados para su primer día de trabajo. Esto puede incluir rellenar papeles, programar sesiones de orientación y establecer cuentas.
La formación inicial suele incluir formación en el aula y en el puesto de trabajo. Puede incluir el aprendizaje de los productos y servicios de la organización, los procesos de venta y las normas de atención al cliente.
El apoyo y la tutoría continuos son necesarios para garantizar que los nuevos empleados sigan desarrollándose y mejorando con el tiempo. Esto puede incluir revisiones periódicas, tutorías y oportunidades de desarrollo profesional.
Para ser eficaz, la formación en ventas debe incluir varios componentes clave.
Establecer expectativas claras es esencial para que los nuevos empleados entiendan su papel y cómo serán evaluados. Esto puede incluir proporcionar descripciones detalladas de los puestos de trabajo, definir métricas de rendimiento y aclarar las expectativas del departamento de ventas y de la organización.
Impartir una formación pertinente y práctica es fundamental para dotar a los nuevos empleados de los conocimientos y habilidades que necesitan para tener éxito. Esto puede incluir el aprendizaje sobre los productos y servicios de la organización, los procesos de venta y las normas de atención al cliente.
Crear un entorno de apoyo e integración es importante para que los nuevos empleados se sientan bienvenidos y valorados. Esto puede incluir ofrecer oportunidades para establecer contactos y relaciones, así como fomentar una cultura de respeto e inclusión.
La creación de un programa de mentores puede ser una herramienta valiosa para proporcionar orientación y apoyo a los nuevos empleados. Esto puede incluir emparejar a los recién contratados con vendedores experimentados que puedan servir de modelo y proporcionar comentarios y consejos.
Medir el éxito y realizar ajustes es muy importante para garantizar la eficacia del programa de formación en ventas. Esto puede incluir el seguimiento del progreso de las nuevas contrataciones, la recogida de opiniones y la realización de los ajustes necesarios.
La creación de un programa de iniciación a las ventas de éxito requiere una cuidadosa planificación y ejecución. He aquí algunas buenas prácticas a tener en cuenta:
El camino hacia una incorporación eficaz de las operaciones, la aplicación de un programa eficaz de incorporación de las operaciones y la obtención de valor desde el lanzamiento del proceso requieren una planificación, una estrategia y un seguimiento cuidadosos.
Entonces hay 7 manera crucial:
Más de la mitad de los representantes en un estudio4 mencionan la falta de puntos de referencia para medir el progreso de un representante como el principal problema de un programa de incorporación deficiente. Uno de los resultados es la creación conjunta con los representantes de planes de 30, 60 y 90 días que mantengan a los recién contratados en el buen camino y garanticen que no se sientan abrumados por toda la información que se les entrega. Cuando los programas de incorporación de operaciones no están debidamente homogeneizados, las asociaciones tienen dificultades para ayudar a los drogadictos a pasar fácilmente por las fases inicial, intermedia y final de la incorporación de operaciones. Sólo con una hoja de ruta y una estrategia claras, basadas en las metas y los requisitos, se pueden desarrollar hitos útiles con los que gestionar las perspectivas.
Los programas de incorporación de ofertas más eficaces están formalizados para ofrecer un alto grado de repetición que pueda impulsar ganancias efectivas en el proceso. Aun así, debería haber margen para afinar y optimizar el proceso, basándose en los datos recopilados sobre la experiencia y la satisfacción de los fumetas. En última instancia, a medida que se formalicen los procedimientos, es esencial que contengan una inflexibilidad que permita su personalización, en función de las características de alfabetización y los puntos débiles de los distintos medicamentos.
Dado que en la situación actual la incorporación de ofertas en persona puede tener un alcance realmente limitado, es importante producir contenidos en formatos que ofrezcan una experiencia de alfabetización inmersiva. La visualización en 3D, los recorridos por los productos y el uso extensivo de cintas de vídeo pueden ayudar a implicar a los actores y promover la causa de la alfabetización. modular el contenido. La incorporación de las empresas es un proceso progresivo e iterativo, no un volcado de información de una sola vez. De ahí que sea esencial dar prioridad a la entrega de información por etapas y dividir el contenido en trozos del tamaño de un bocado que se puedan consumir con fluidez.
Los procesos de negociación ultramodernos se basan menos en lanzamientos epigenéticos y más en la transmisión de propuestas de valor específicas para el cliente. Esto significa que los estilos tradicionales de alfabetización concentrados en el consumo de contenidos y la memorización son ineficaces, ya que no potencian la creatividad y la capacidad de adaptación de los representantes de ventas. En su lugar, la necesidad del momento es que los procesos de incorporación se concentren en el dominio y la integración de habilidades. La alfabetización existencial, o alfabetización mediante la práctica, permite lograr una integración similar de las competencias. Se ha demostrado que aumenta los índices de retención hasta un 75 %, frente al 5-30 % de los estilos de alfabetización tradicionales, como las clases magistrales, la lectura, los medios audiovisuales y las demostraciones. 5 El onboarding existencial fomenta el desarrollo de habilidades porque se construye en torno a guiones de la vida real y, además, es más visceral y memorable. Dado que los ejercicios existenciales de incorporación están diseñados para plantear cuestiones calibradas con precisión, también ofrecen a los representantes un vínculo directo entre determinadas acciones o conductas y los resultados. En el proceso, forman un terreno claro entre la propuesta y la práctica. Por lo tanto, los representantes son aptos para tomar las tareas aprendidas en ejercicios similares y aplicarlas directamente a situaciones análogas a las que se enfrentan en los intercambios de tratos de hecho.
La gamificación es una herramienta importante para motivar e implicar a los representantes durante el proceso de incorporación de ofertas. Por lo general, la gamificación consiste en fijar pretensiones practicables para los actores, establecer tablas de clasificación que enumeren a los mejores jugadores y ofrecer precios e impulsos a los que obtengan mejores resultados. La gamificación hace que la formación sea divertida y acelera el ritmo de alfabetización.
La evolución y el seguimiento de los criterios aplicables son necesarios para saber qué pasillos del proceso de incorporación de ofertas funcionan y cuáles no. Estos criterios deben tener como objetivo medir el progreso de los actores a través de las diferentes etapas y puntos de contacto del proceso de incorporación de ofertas y no simplemente el resultado final.
La visibilidad del proceso de incorporación de ofertas es crucial para lograr una menor eficacia. Sin embargo, la comunicación unidireccional durante este proceso socavaría en la práctica las ganancias de valor que aporta, si es que el onboarding ha de ser un proceso centrado en el stoner. Sólo cuando se entregan los canales adecuados para la retroalimentación y el comercio puede optimizarse el proceso para alcanzar situaciones avanzadas de eficacia. El feedback también es esencial para garantizar una menor personalización del proceso, de modo que se puedan abordar los puntos débiles específicos de los agentes.
En resumen, una incorporación eficaz a las ventas es un punto clave esencial para crear un equipo de ventas fuerte y alcanzar los objetivos empresariales. Al establecer expectativas claras, impartir formación pertinente y práctica, crear un entorno de apoyo e integración, desarrollar un programa de tutoría y medir el éxito, las organizaciones pueden acelerar la productividad y la eficacia. No olvide crear un programa estructurado, utilizar tecnología y herramientas de aprendizaje electrónico, incorporar juegos de rol y otras actividades interactivas, y proporcionar retroalimentación y apoyo continuos.
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