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Une prise de rendez-vous peut sembler être une simple invitation à une réunion virtuelle ou à un entretien de vente, mais elle joue un rôle plus important que cela. Il s’agit d’un processus d’appel à l’action important qui contribue à la conversion des prospects dans l’entonnoir des ventes. La prise de rendez-vous peut varier d’une entreprise à l’autre. En général, il peut s’agir de réunions sur rendez-vous, de discussions sur des propositions ou d’une simple démonstration de produit. Ces rendez-vous sont généralement fixés par une équipe de vente à l’aide d’un composeur téléphonique.
La plupart des
rendez-vous B2B
se font par téléphone, en programmant des décideurs pour discuter de propositions commerciales et de nouvelles opportunités.
Bien que les rendez-vous ne se traduisent pas par une vente immédiate, ils augmentent le temps de conversion d’une piste. Elle donne à votre prospect l’impression initiale que vous êtes sérieux dans votre démarche, ce qui renforce l’impact de vos efforts de maturation des prospects. Les paramètres de rendez-vous et leurs types peuvent être ventilés dans votre entonnoir de vente.
Un entonnoir de
entonnoir de vente
est composé de trois sections. Le haut de l’entonnoir (TOFU) est l’étape de sensibilisation où vous suscitez l’intérêt pour votre entreprise. Le milieu de l’entonnoir (MOFU) est l’étape d’intérêt/décision où vos prospects commencent à remarquer votre produit ou service. Le bas de l’entonnoir (BOFU) est l’endroit où se produit l’action d’achat.
Ce type de rendez-vous vous permet de
trouver de nouvelles pistes ou de nouveaux prospects
qui veulent en savoir plus sur votre entreprise. Vous risquez d’être frustré à ce stade, car il est généralement entaché d’absences et de pistes non qualifiées. Il est normal que cette étape se situe au sommet et qu’elle filtre un grand nombre de prospects et de clients potentiels.
Ce type de rendez-vous vous permet de trouver des prospects qui ont manifesté de l’intérêt et de la considération pour votre entreprise. En général, ces rendez-vous permettent de trouver des prospects qualifiés, car ils font part de leurs problèmes à ce stade et découvrent des options pour leur entreprise. Vous risquez d’être confronté à un grand nombre d’objections et de refus, il est donc préférable de bien gérer vos attentes.
Ce type de rendez-vous s’adresse aux prospects qui souhaitent
souscrire au produit ou au service
et souhaitent généralement discuter de la personnalisation, de l’assistance spécialisée et d’autres accords de niveau de service. Votre représentant commercial transmet généralement le rendez-vous à un responsable de produit ou de compte pour conclure l’affaire. Vous devez accorder une grande priorité à ce type de rendez-vous et suivre de près les réponses de vos prospects.
De nombreuses entreprises, en particulier les entreprises B2B, dépendent encore de leurs campagnes de prise de rendez-vous. Les avancées technologiques en matière de logiciels et de systèmes téléphoniques ont permis aux entreprises de faire passer leurs activités de vente au niveau supérieur. Avec le bon
outil de vente
un preneur de rendez-vous peut démontrer son professionnalisme en réduisant et en minimisant les erreurs manuelles dans les dates de rendez-vous.
Il n’y a plus de doubles réservations ni de rendez-vous qui se chevauchent à une même date. Ils peuvent également optimiser leur temps pour les rendez-vous en trouvant le meilleur moment pour les fixer, quel que soit le fuseau horaire, puisque les horloges de la personne à rencontrer et de l’entreprise sont synchronisées. La section suivante vous indique les outils de vente dont vous avez besoin pour générer davantage de rendez-vous.
Comme son nom l’indique, cet outil aide les vendeurs à répondre à un grand nombre d’e-mails chaque jour. Il devient leur assistant personnel de messagerie adapté aux rendez-vous TOFU et MOFU. Un outil d’ARE utilise un analyseur de texte pour identifier les phrases critiques présentant un intérêt potentiel qu’un humain aurait pu négliger dans sa boîte de réception. Sa fonction de message suggestif et prédictif aide grandement à la mise en place d’un système de gestion de l’information.
les expéditeurs d’e-mails
répondre rapidement avec une précision contextuelle.
Un répondeur automatique aux courriels peut le faire :
Cet outil sert de console pour tous vos rendez-vous à partir de différents sites web, de formulaires soumis, de rendez-vous par e-mail et par chat, etc. Vous pouvez intégrer une notification pop-up à n’importe quel site web grâce à l’insertion facile d’un code HTML. Vous pouvez créer un mini-site personnalisé pour vos événements ciblés. Les ajustements de calendrier sont facilités par son fonction « glisser-déposer dans le calendrier. Il fonctionne comme une application unique pour tous les types de rendez-vous.
Un système de prise de rendez-vous peut :
Cet outil peut aider vos représentants commerciaux à
gérer et organiser leur emploi du temps
. Dans le cas de la vente à distance, les fuseaux horaires sont dispersés et peuvent être source de confusion tant pour les clients que pour les représentants. Il peut identifier la meilleure heure mutuelle et fixer une réunion par courrier électronique. La fonction de planification mobile de l’application est adaptée aux vendeurs en déplacement. Il propose également un partage de lien dédié pour les rendez-vous de dernière minute.
Une application de gestion du temps peut :
Il existe de nombreux outils de messagerie texte sur le marché, mais l’un d’entre eux se distingue par une plateforme de messagerie texte compatible avec la gestion de la relation client (CRM). Vous pouvez contrôler entièrement l’interaction et visualiser le contexte global du message. L’outil de texte CRM vous permet de suivre un rendez-vous en temps réel et d’éviter les désistements.
Une plateforme de messagerie textuelle peut :
En ce qui concerne
générer des rendez-vous de vente
L’appel à froid reste préférable car il permet d’atteindre le prospect et d’obtenir une réponse immédiate de sa part. Le démarchage à froid donne au vendeur une grande marge de manœuvre pour négocier l’horaire ou le meilleur moment pour un rappel. Les composeurs immobiliers sont couramment utilisés dans le cadre du démarchage téléphonique, car ils détectent et empêchent les machines automatisées de se connecter avec l’agent commercial.
Un numéroteur de vente peut :
Cet outil est devenu une solution incontournable pour les entreprises qui souhaitent développer et automatiser leurs rendez-vous entrants. De nombreux fournisseurs de chatbots intègrent des flux de travail de chat d’IA pour imiter la conversation humaine et augmenter le temps de réponse sur plusieurs canaux. Les chatbots sont couramment utilisés avec Facebook messenger, mais ils peuvent également être utilisés dans le cadre d’un webchat.
Un chatbot peut :
Avant de sauter et de signer les outils de vente ci-dessus, vous devez d’abord identifier vos objectifs en matière de prise de rendez-vous. Fixez un objectif pour le type de rendez-vous que vous souhaitez obtenir. Reportez-vous à votre entonnoir de vente (
TOFU, MOFU et BOFU
) et voyez quelle partie du processus de vente vous souhaitez améliorer.
Vous devriez probablement évaluer votre équipe actuelle, car les rendez-vous ne peuvent être pris que par des vendeurs spécifiques. La poursuite d’un type de rendez-vous pour lequel vos équipes ne sont pas formées peut certainement nuire à vos indicateurs de vente.
L’époque où il fallait
fixer des rendez-vous
dans une cabine téléphonique avec un planificateur en cuir épais. La prise de rendez-vous est un processus à la fois simple et complexe qui exige du vendeur qu’il trouve un équilibre entre les efforts humains et l’automatisation des machines. La technologie a parcouru un long chemin pour pénétrer le processus de vente, et des solutions technologiques apparaissent partout pour résoudre et aider les vendeurs dans leurs tâches. Le choix du bon outil permet d’améliorer la productivité, l’efficacité et les générations de paramètres de rendez-vous dans votre entreprise.
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