BLOG DI BOOKAFY
La fissazione di un appuntamento può sembrare un semplice invito a una riunione virtuale o a un colloquio di vendita, ma ha un ruolo più importante. Si tratta di un importante processo di call-to-action che aiuta a convertire i lead nell’imbuto di vendita. La fissazione di un appuntamento può variare a seconda delle aziende, di solito si tratta di riunioni prenotate, discussioni su proposte o semplici dimostrazioni di prodotti. Questi appuntamenti vengono generalmente fissati da un team di vendita tramite un combinatore telefonico.
La maggior parte
appuntamenti B2B
vengono fissati al telefono dai decisori per discutere di proposte commerciali e nuove opportunità.
Anche se gli appuntamenti non significano una vendita immediata, aumentano il tempo di conversione di un lead. Dà un’impressione iniziale ai potenziali clienti che siete seriamente intenzionati a fare affari con loro, aggiungendo impatto ai vostri sforzi di lead nurturing. Le impostazioni degli appuntamenti e i loro tipi possono essere suddivisi nell’imbuto di vendita.
Un tipico
imbuto di vendita
è composto da tre sezioni. La parte superiore dell’imbuto (TOFU) è la fase di consapevolezza in cui si genera interesse per la propria azienda. La parte centrale dell’imbuto (MOFU) è la fase di interesse/decisione in cui i clienti iniziano a notare il vostro prodotto o servizio. Il fondo dell’imbuto (BOFU) è il punto in cui avviene l’azione di acquisto.
Questo tipo di appuntamento è quello in cui è possibile
trovare nuovi contatti o potenziali clienti
che vogliono saperne di più sulla vostra azienda. In questa fase potreste sentirvi frustrati, perché di solito è infarcita di no-show e di contatti non qualificati. È normale che questa fase si collochi in alto e filtri un numero elevato di prospect e lead.
In questo tipo di appuntamenti si possono trovare i potenziali clienti che hanno espresso interesse e considerazione per la vostra azienda. Di solito, in questi appuntamenti si trovano i prospect qualificati, che in questa fase raccontano i loro punti dolenti e scoprono le opzioni per il loro business. È possibile che si verifichino casi elevati di obiezioni e rifiuti, quindi è meglio gestire bene le aspettative.
Questo tipo di appuntamento è per quei potenziali clienti che vogliono
sottoscrivere il prodotto o il servizio
e in genere vogliono discutere di personalizzazione, assistenza dedicata e altri SLA. Il rappresentante di vendita di solito inoltra l’appuntamento a un product o account manager per chiudere l’affare. Dovete dare la massima priorità a questo tipo di appuntamenti e monitorare attentamente le risposte dei vostri potenziali clienti.
Molte aziende, soprattutto quelle B2B, dipendono ancora dalle campagne di fissazione degli appuntamenti. I progressi tecnologici nel software e nei sistemi telefonici hanno permesso alle aziende di portare le loro attività di vendita a un livello superiore. Con il giusto
strumento di vendita
Un fissatore di appuntamenti può mettere in mostra la propria professionalità riducendo e minimizzando gli errori manuali nelle date degli appuntamenti.
Non ci sono più doppie prenotazioni o sovrapposizioni di appuntamenti in una stessa data. Possono anche ottimizzare il tempo per gli appuntamenti, trovando l’ora migliore da fissare indipendentemente dal fuso orario, poiché gli orologi dell’interlocutore e dell’azienda sono sincronizzati. La sezione seguente vi guiderà alla scoperta degli strumenti di vendita di cui avete bisogno per generare più appuntamenti.
Come dice il nome stesso, questo strumento aiuta i venditori a rispondere a un gran numero di e-mail al giorno. Diventa il loro assistente di posta elettronica personale adatto agli appuntamenti TOFU e MOFU. Uno strumento AER utilizza un analizzatore di testo per identificare frasi critiche con potenziali interessi che un essere umano potrebbe aver trascurato nella propria casella di posta elettronica. La sua funzione di messaggio suggestivo e predittivo aiuta molto
chi invia le e-mail
rispondere rapidamente con precisione contestuale.
Un risponditore automatico di e-mail può:
Questo strumento funge da console per tutti i vostri appuntamenti da diversi siti web, moduli inviati, appuntamenti via e-mail e chat, ecc. È possibile incorporare una notifica a comparsa con un semplice inserimento di codice HTML in qualsiasi sito web. Potete creare un minisito personalizzato per i vostri eventi mirati. Gli aggiustamenti di programma sono facilitati dal suo funzione drag-and-drop nel calendario. Funziona come un’unica applicazione per tutti i tipi di appuntamenti.
Un sistema di prenotazione degli appuntamenti può:
Questo strumento può aiutare i vostri rappresentanti a
gestire e organizzare i loro orari
. In casi come la vendita a distanza, i fusi orari sono molto diversi e possono creare confusione sia per i clienti che per i rappresentanti. È in grado di individuare l’orario migliore e di fissare un incontro via e-mail. La visualizzazione della programmazione mobile dell’app è adatta ai venditori in movimento. Fornisce inoltre un link di condivisione dedicato per gli appuntamenti dell’ultimo minuto.
Un’app per la gestione del tempo può farlo:
Esistono molti strumenti di messaggistica di testo sul mercato, ma una cosa che spicca è una piattaforma di messaggistica di testo abilitata al CRM. È possibile avere il controllo completo dell’interazione e visualizzare l’intero contesto del messaggio. Lo strumento di testo del CRM offre un vantaggio per seguire un appuntamento in tempo reale e prevenire i no-show.
Una piattaforma di messaggistica di testo può:
In
generare appuntamenti di vendita
La telefonata a freddo è ancora preferibile perché raggiunge e ottiene una risposta immediata dal potenziale cliente. Le chiamate a freddo offrono al venditore un ampio margine di manovra per negoziare l’orario o il momento migliore per una chiamata. I dialer immobiliari sono comunemente utilizzati nelle chiamate a freddo, in quanto rilevano e impediscono alle macchine automatiche di connettersi con l’agente di vendita.
Un dialer di vendita può:
Questo strumento è diventato una soluzione immediata per le aziende che vogliono scalare e automatizzare gli appuntamenti in entrata. Molti fornitori di chatbot integrano flussi di lavoro di chat AI per imitare la conversazione umana e aumentare i tempi di risposta in più canali. I chatbot sono comunemente utilizzati con Facebook messenger, ma possono anche essere utilizzati in una webchat.
Un chatbot può:
Prima di passare agli strumenti di vendita di cui sopra, dovete innanzitutto identificare i vostri obiettivi di fissazione degli appuntamenti. Stabilite un obiettivo per il tipo di appuntamento che volete generare. Fate riferimento al vostro imbuto di vendita (
TOFU, MOFU e BOFU
) e vedere quale parte del processo di vendita si vuole migliorare.
Probabilmente dovreste valutare il vostro team attuale, poiché gli appuntamenti possono essere eseguiti solo da venditori specifici. Perseguire un tipo di appuntamento in cui i vostri team non sono addestrati può sicuramente danneggiare le vostre metriche di vendita.
Sono finiti i giorni in cui
fissare appuntamenti
in una cabina telefonica con una spessa agenda in pelle. La fissazione di un appuntamento è un processo semplice ma complesso che richiede al venditore di bilanciare gli sforzi umani e l’automazione delle macchine. La tecnologia ha fatto molta strada per penetrare nel processo di vendita e le soluzioni tecnologiche stanno spuntando ovunque per risolvere e aiutare i venditori nelle loro attività. La scelta dello strumento giusto porta a una migliore produttività, efficienza e generazione di appuntamenti nella vostra azienda.
Risparmia tempo e denaro al tuo team con Bookafy!
Utilizzando un software di pianificazione degli appuntamenti online, è possibile automatizzare la prenotazione, i promemoria, la sincronizzazione con i calendari, il recupero degli URL delle riunioni video e molto altro ancora. Provate Bookafy gratuitamente oggi stesso!
