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Uma marcação pode parecer um simples convite a alguém para uma reunião virtual ou uma conversa de vendas, mas desempenha um papel mais importante do que isso. É um importante processo de chamada à acção que ajuda na conversão de leads no funil de venda. Uma marcação pode variar nas empresas, geralmente, pode ser marcada para reuniões, discussões de propostas, ou uma simples demonstração do produto. Estas marcações são geralmente feitas utilizando um marcador telefónico por uma equipa de vendas.
A maioria
Marcações B2B
são feitos por telefone, agendando os decisores para discutir propostas de negócios e novas oportunidades.
Embora as nomeações não signifiquem uma venda imediata, elas aumentam o tempo de conversão de uma pista. Dá uma impressão inicial à sua perspectiva de que está a levar a sério os seus negócios com eles, acrescentando impacto aos seus esforços de fomento de liderança. As definições de nomeação e os seus tipos podem ser decompostos no seu funil de vendas.
Um típico
funil de venda
é composto por três secções. O topo do funil (TOFU) é a fase de sensibilização onde se gera interesse pela sua empresa. O meio do funil (MOFU) é a fase de interesse/decisão em que as suas pistas começam a reparar no seu produto ou serviço. O fundo do funil (BOFU) é onde a acção de compra acontece.
Este tipo de marcação é onde pode
encontrar novas pistas ou perspectivas
que queiram saber mais sobre a sua empresa. Pode sentir-se frustrado nesta fase, uma vez que é normalmente lamacento com não-comparências e pistas não qualificadas. É normal, uma vez que esta fase se situa no topo e filtra um elevado número de perspectivas e lidera completamente.
Este tipo de nomeação é onde pode encontrar potenciais clientes que manifestaram interesse e consideração pela sua empresa. Normalmente, as perspectivas qualificadas são encontradas nestas nomeações à medida que contam os seus pontos de dor nesta fase e descobrem opções para o seu negócio. Pode encontrar casos elevados de objecções e turndowns, por isso gere melhor as suas expectativas.
Este tipo de nomeação é para aqueles que pretendem
inscrever-se para o produto ou serviço
e normalmente querem discutir personalização, apoio dedicado, e outros SLAs. O seu representante de vendas normalmente encaminha a sua nomeação para um produto ou gestor de conta para fechar o negócio. Deve dar grande prioridade a este tipo de nomeação e acompanhar de perto as respostas dos seus potenciais clientes.
Muitas empresas, especialmente as B2B, ainda dependem das suas campanhas de marcação. Os avanços tecnológicos em software e sistemas telefónicos permitiram às empresas avançar com as suas actividades de vendas para o nível seguinte. Com a direita
ferramenta de vendas
Um técnico de marcação de entrevistas pode mostrar o seu profissionalismo, reduzindo e minimizando os erros manuais nas datas das suas marcações.
Não há mais marcações duplas ou marcações sobrepostas numa única data. Podem também optimizar a sua hora para marcações, encontrando a melhor hora a definir independentemente do fuso horário, uma vez que os relógios do nomeado e dos negócios estão sincronizados. A secção seguinte irá guiá-lo através das ferramentas de vendas de que necessita para gerar mais compromissos.
Como o seu nome indica, esta ferramenta ajuda os vendedores a responder diariamente a muitos e-mails. Torna-se o seu assistente de e-mail pessoal adequado para as nomeações TOFU e MOFU. Uma ferramenta AER utiliza um analisador de texto para identificar frases críticas com interesses potenciais que um humano possa ter negligenciado na sua caixa de correio electrónico. A sua mensagem sugestiva e preditiva ajuda muito
e-mailers
responder rapidamente com precisão contextual.
Um respondedor automático de correio electrónico pode:
Esta ferramenta serve de consola para todos os seus compromissos a partir de diferentes websites, formulários submetidos, consultas por correio electrónico e chat, etc. Pode incorporar uma notificação pop-up com fácil inserção de código HTML em qualquer website. Pode criar um mini-site personalizado para os seus eventos alvo. Os ajustamentos de horários são facilitados com os seus função arrastar e largar no calendário. Funciona como uma única aplicação para todos os tipos de nomeações.
Um sistema de marcação de entrevistas pode:
Esta ferramenta pode ajudar os seus representantes de vendas a
gerir e organizar os seus horários
. Em casos como a venda à distância, os fusos horários estão por todo o lado e podem tornar-se confusos tanto para os clientes como para os representantes. Pode identificar a melhor hora mútua e marcar uma reunião via e-mail. A vista de programação móvel na aplicação é adequada para os vendedores em movimento. Também proporciona uma partilha de ligação dedicada para marcações de última hora.
Uma aplicação de gestão do tempo pode:
Existem muitas ferramentas de mensagens de texto no mercado, mas uma coisa que se destaca é uma plataforma de mensagens de texto com base em CRM. Pode ter controlo total sobre a interacção e visualizar todo o contexto da mensagem. A ferramenta de texto CRM proporciona uma vantagem para o acompanhamento de um compromisso em tempo real e evita a não comparência.
Uma plataforma de envio de mensagens de texto pode:
Em
gerando compromissos de vendas
A chamada a frio continua a ser preferível porque se estende e obtém uma resposta imediata da perspectiva. A chamada a frio dá ao vendedor muito espaço para negociar o horário ou a melhor altura para uma chamada de retorno. Os marcadores imobiliários são normalmente utilizados em chamadas a frio, uma vez que detectam e impedem as máquinas automatizadas de se ligarem ao agente de vendas.
Uma lata de marcação de vendas:
Esta ferramenta tornou-se uma solução de “get-go” para empresas que querem escalar e automatizar as suas nomeações de entrada. Muitos provedores de chatbot integram fluxos de trabalho de chat AI para imitar a conversa humana e aumentar o tempo de resposta em múltiplos canais. Os Chatbots são normalmente utilizados com o Facebook messenger, mas também podem ser utilizados num webchat.
Uma lata de chatbot:
Antes de saltar e assinar as ferramentas de vendas acima, deve primeiro identificar os seus objectivos de estabelecimento de compromissos. Defina um objectivo para o tipo de compromisso que pretende gerar. Consulte o seu funil de vendas (
TOFU, MOFU, e BOFU
) e ver qual a parte do processo de venda que pretende melhorar.
Deve provavelmente avaliar a sua equipa actual, uma vez que as nomeações só podem ser efectuadas por vendedores específicos. Perseguir um tipo de compromisso em que as suas equipas não estão treinadas pode definitivamente prejudicar as suas métricas de vendas.
Já se foram os dias de
marcação de compromissos
numa cabina telefónica com um planificador em pele espessa. Uma marcação é um processo simples mas complexo que requer um vendedor para equilibrar os esforços humanos e a automatização de máquinas. A tecnologia percorreu um longo caminho para penetrar no processo de vendas, e as soluções tecnológicas estão a surgir em todo o lado para resolver e ajudar os vendedores nas suas tarefas. A escolha da ferramenta certa leva a uma melhor produtividade, eficiência, e gerações de definições de compromissos na sua empresa.
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