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La concertación de una cita puede parecer una simple invitación a alguien para una reunión virtual o una charla sobre ventas, pero desempeña un papel más importante que eso. Se trata de un importante proceso de llamada a la acción que ayuda a la conversión de clientes potenciales en el embudo de ventas. La concertación de una cita puede variar en función de la empresa; por lo general, puede tratarse de reuniones reservadas, discusiones sobre propuestas o una simple demostración de un producto. Un equipo de ventas suele concertar estas citas mediante un marcador telefónico.
Más
citas B2B
se realizan por teléfono y en ellas los responsables de la toma de decisiones discuten propuestas comerciales y nuevas oportunidades.
Aunque las citas no implican una venta inmediata, aumentan el tiempo de conversión de un cliente potencial. Da una primera impresión a sus clientes potenciales de que usted se toma en serio su relación comercial con ellos, lo que añade impacto a sus esfuerzos de nutrición de clientes potenciales. Las citas y sus tipos pueden desglosarse en su embudo de ventas.
Un típico
embudo de ventas
consta de tres secciones. La parte superior del embudo (TOFU) es la fase de concienciación en la que se genera interés por su empresa. La mitad del embudo (MOFU) es la fase de interés/decisión en la que sus clientes potenciales empiezan a fijarse en su producto o servicio. La parte inferior del embudo (BOFU) es donde se produce la acción de comprar.
En este tipo de citas puede
encontrar nuevos clientes potenciales
que quieren saber más sobre su empresa. Es posible que se sienta frustrado en esta fase, ya que suele estar plagada de no presentados y clientes potenciales no cualificados. Es normal, ya que esta etapa se sitúa en la parte superior y filtra un elevado número de prospectos y clientes potenciales por completo.
En este tipo de cita puede encontrar prospectos que expresaron interés y consideración por su empresa. Normalmente, en estas citas se encuentran los clientes potenciales cualificados, ya que en esta fase cuentan sus puntos débiles y descubren opciones para su negocio. Puede encontrarse con casos elevados de objeciones y rechazos, así que será mejor que gestione bien sus expectativas.
Este tipo de cita es para aquellos clientes potenciales que desean
contratar el producto o servicio
y suelen querer hablar de personalización, soporte dedicado y otros acuerdos de nivel de servicio. Su representante de ventas suele remitir su cita a un gestor de productos o de cuentas para cerrar el trato. Debe dar prioridad a este tipo de citas y seguir de cerca las respuestas de sus clientes potenciales.
Muchas empresas, especialmente las B2B, siguen dependiendo de sus campañas de concertación de citas. Los avances tecnológicos en software y sistemas telefónicos han permitido a las empresas llevar sus actividades de venta al siguiente nivel. Con el derecho
herramienta de ventas
Con el sistema de citas, un concertador de citas puede demostrar su profesionalidad reduciendo y minimizando los errores manuales en sus citas.
Se acabaron las reservas dobles y el solapamiento de citas en una misma fecha. También pueden optimizar su tiempo para las citas encontrando la mejor hora para fijarlas independientemente de la zona horaria, ya que los relojes de la persona citada y de la empresa están sincronizados. La siguiente sección le guiará a través de las herramientas de ventas que necesita para generar más citas.
Como su nombre indica, esta herramienta ayuda a los vendedores a responder a una gran cantidad de correos electrónicos diariamente. Se convierte en su asistente personal de correo electrónico adecuado para las citas TOFU y MOFU. Una herramienta de REA utiliza un analizador de texto para identificar frases críticas con intereses potenciales que un humano puede haber pasado por alto en su bandeja de entrada de correo electrónico. Su función de mensajes sugerentes y predictivos ayuda enormemente a
correos electrónicos
responder rápidamente con precisión contextual.
Un contestador automático de correo electrónico puede:
Esta herramienta sirve de consola para todas sus citas de diferentes sitios web, formularios enviados, citas por correo electrónico y chat, etc. Puede incrustar una notificación emergente con una sencilla inserción de código HTML en cualquier sitio web. Puede crear un minisitio web personalizado para sus eventos específicos. Los ajustes de horarios son más fáciles con su función de arrastrar y soltar en el calendario. Funciona como una aplicación única para todo tipo de citas.
Un sistema de reserva de citas puede:
Esta herramienta puede ayudar a sus comerciales a
gestionar y organizar sus horarios
. En casos como la venta a distancia, las zonas horarias están muy dispersas y pueden resultar confusas tanto para los clientes como para los representantes. Puede identificar la mejor hora mutua y fijar una reunión por correo electrónico. La vista de programación móvil de la aplicación es adecuada para los vendedores que se desplazan. También ofrece un enlace específico para compartir citas de última hora.
Una aplicación de gestión del tiempo puede:
Existen muchas herramientas de mensajería de texto en el mercado, pero una que destaca es una plataforma de mensajería de texto habilitada para CRM. Puedes tener un control total sobre la interacción y ver todo el contexto del mensaje. La herramienta de texto CRM le proporciona una ventaja para realizar el seguimiento de una cita en tiempo real y evitar que no se presente.
Una plataforma de mensajería de texto puede:
En
generar citas de ventas
Sin embargo, la llamada en frío sigue siendo preferible porque llega al cliente potencial y obtiene una respuesta inmediata de él. La llamada en frío da al vendedor mucho margen para negociar el horario o la mejor hora para una devolución de llamada. Los automarcadores inmobili arios se utilizan habitualmente en las llamadas en frío, ya que detectan e impiden que las máquinas automáticas conecten con el agente de ventas.
Un marcador de ventas puede:
Esta herramienta se ha convertido en una solución imprescindible para las empresas que desean ampliar y automatizar sus citas entrantes. Muchos proveedores de chatbot integran flujos de trabajo de chat con IA para imitar la conversación humana y aumentar el tiempo de respuesta en múltiples canales. Los chatbots se utilizan habitualmente con Facebook messenger, pero también pueden utilizarse en un webchat.
Un chatbot puede:
Antes de dar el salto y firmar con las herramientas de ventas anteriores, primero debe identificar sus objetivos de concertación de citas. Establezca un objetivo para el tipo de cita que desea generar. Consulte su embudo de ventas (
TOFU, MOFU y BOFU
) y vea qué parte del proceso de ventas desea mejorar.
Probablemente debería evaluar a su equipo actual, ya que las citas sólo pueden ser realizadas por vendedores específicos. Perseguir un tipo de cita en el que sus equipos no están formados puede perjudicar definitivamente sus métricas de ventas.
Atrás quedaron los días de
concertar citas
en una cabina telefónica con un planificador de cuero grueso. Concertar una cita es un proceso sencillo pero complejo que requiere que el vendedor equilibre los esfuerzos humanos y la automatización de la máquina. La tecnología ha recorrido un largo camino para penetrar en el proceso de ventas, y por todas partes aparecen soluciones tecnológicas para resolver y ayudar a los vendedores en sus tareas. Elegir la herramienta adecuada permite mejorar la productividad, la eficacia y la generación de citas en su empresa.
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